Marketing-Mix- Verkaufen Sie schon oder bieten Sie noch an?

Sie sind selber begeistert von Ihrem Angebot? Sie interessieren sich wirklich für Ihre Kunden und haben die richtigen Lösungen für deren Bedürfnisse? Dann brauchen Sie nur noch einen guten Plan – damit Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.

Sind Sie im Verkauf einer unter vielen? Oder bieten Sie Ihren Kunden die richtigen Lösungen? © fotolia-Phimak

„Ich bin schon richtig gut vorangekommen - aber wie komme ich denn nun konkret an meine ersten neuen Kunden?“, erzählt im letzten Coaching meine Kundin Bettina S.. Die Gärtnerin und Floristin führt mit ihren Eltern und einigen Angestellten einen alteingesessenen Familienbetrieb. Ins Coaching kam sie, da sich die finanzielle Situation des Betriebes in den letzten Jahren nicht wirklich gut entwickelte – Angebote der Baumärkte und Discounter zogen viele der langjährigen Kunden ab. Gemeinsam erarbeiteten wir eine neue Positionierung: Ein Hauptangebot der Gärtnerei sollen in Zukunft Blumenabonnements für Unternehmen, Ladengeschäfte, Arztpraxen, Hotels und Restaurants sein – ein regelmäßiger Service, der sich besser kalkulieren lässt und der stetige Einnahmen generiert.

„Meine Abonnement-Palette ist jetzt klar ausgearbeitet, ich habe verschiedene Varianten preislich durchkalkuliert, und endlich gibt’s auch ein richtiges Logo, eine Internetseite und Flyer – wie geht’s denn nun genau weiter?“

Im Zuge Ihrer Marketing-Planungen haben Sie sich schon viel mit Ihrer Zielgruppe, Ihren künftigen Kunden, beschäftigt. Nun geht es darum, diese direkt anzusprechen. Starten Sie Ihre Planung deshalb am besten mit den folgenden Fragen:

Wen spreche ich an?

Sondieren Sie Ihren Markt – und stellen Sie konkret zusammen, für welche Unternehmen oder Personen Ihr Produkt besonders interessant ist und wer von Ihrem Angebot ganz besonders profitieren kann. Wo finden Sie diese? Recherchieren Sie im Internet, studieren Sie die Gelben Seiten, überlegen Sie, auf welchen Messen oder Veranstaltungen Sie Kontakte knüpfen können.

Für den Betrieb meiner Kundin stellen wir schon einmal zusammen: Stammkunden, die ohnehin bereits häufiger in der Gärtnerei einkaufen, Geschäfte in der Umgebung, die regelmäßig jahreszeitlich dekorieren, Firmen und Praxen und Hotels mit einer Empfangstheke, - Bettina S.`Liste wächst rasch – sie ist zufrieden.

Und was sage ich denn dann?

Hier gebe ich den Tipp: „Was steckt denn hinter Ihrem Angebot? Eine ganze Menge: „ Blumen machen Freude, ein attraktiver Blickfang, ein sich nicht regelmäßig „Kümmern müssen“, also Zeitersparnis, der Preisvorteil und der Service Ihrer Lieferung – alles gute Argumente.

Wichtig ist hier die Überlegung: Was wünscht sich Ihr Kunde? Welchen Nutzen bringen Sie ihm? Sie werden mit verschiedenen Menschen sprechen - was ist für den einzelnen besonders wichtig? Spart er Zeit, Geld, steigert sich sein Wohlbefinden? Macht Ihr Produkt ihn attraktiver oder verschönert seine Freizeit?

Für Bettina S. ist die Vorstellung, künftige Kunden direkt anzusprechen, gar nicht so leicht. Wir arbeiten deshalb auch aus, wie sie Ihre bisherigen Kunden überzeugt hat, wann ihre Gespräche erfolgreich waren -diese bewährten Strategien kann sie auch in Zukunft nutzen. Damit sie und ihr Team nicht ganz ins kalte Wasser springen, beschließt sie außerdem: An einem Nachmittag setzen sich alle zusammen und üben einfach einmal.

Und wie geht’s weiter? Mit Ihrem Strategie-Plan!

Ein erfolgreiches Unternehmen braucht kontinuierliche Einnahmen. Besonders wichtig ist es deshalb, am Ball zu bleiben. Setzen Sie sich Ziele und legen Sie die einzelnen Umsetzungsschritte genau fest, machen Sie sich einen Zeitplan: Wie viele Menschen möchten Sie pro Woche ansprechen? Welche saisonalen Aspekte sind für Sie wichtig, welche günstigen Zeitpunkte gibt es? Welche und wie viele Veranstaltungen besuchen Sie, um sich zu präsentieren und Kunden direkt anzusprechen?

Meine Kundin plant schon: In den nächsten drei Monaten wird sie pro Woche fünf Geschäfte persönlich besuchen und ihr Angebot vorstellen. Kunden werden beim Einkauf in der Gärtnerei auf das neue Angebot angesprochen. Viermal im Jahr besucht sie in Zukunft Veranstaltungen regionaler Unternehmer, um ihre Kontakte zu erweitern. Und im September macht sie eine Mailingaktion mit einem Weihnachtsangebot – da dekorieren alle, alle haben aber auch viel zu tun und sind für einen zeitsparenden Service dankbar.

Werten Sie Ihre Verkaufsaktionen immer wieder aus – so schaffen Sie sich mit der Zeit einen Ideenpool, aus dem Sie immer weiterschöpfen können.

Und, wie ist das bei Ihnen? Welche Erfahrungen habe Sie mit dem Thema Verkauf gemacht? Wenn Sie Ihre Ideen mit mir teilen möchten, freue ich mich auf Ihre Nachricht: mw@manuela-weinand.de

 

 

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