Neukunden gewinnen – aber wie? Lernen Sie von Ihren Stammkunden!

Jedes Unternehmen braucht Stammkunden, die gerne wiederkommen und für einen großen Teil des Ertrags sorgen. Für einen nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg ist es jedoch genauso wichtig, mit einer guten Kundenakquise immer wieder neue Kunden zu erreichen.

Schauen Sie sich Ihre Stammkunden einmal genauer an. Das lohnt sich. © fotolia-rh2010

„In den letzten Jahren konnten wir uns einen guten Stamm an Kunden aufbauen, die zufrieden sind, immer wieder kommen und uns sogar weiterempfehlen. Wir wollen uns jetzt darauf konzentrieren, mehr neue Kunden anzusprechen und für uns zu gewinnen,“ berichtet Daniela T. in unserem ersten Coaching-Termin. Gemeinsam mit ihrem Partner betreibt sie ein Hotel an einem der bayerischen Seen. „Allerdings wissen wir gerade gar nicht so recht, wenn wir noch ansprechen sollen und wie. “

Mein Tipp: Finden Sie heraus, was genau den Personen, die Sie interessant finden, wichtig ist und erfahren Sie mehr über die Kunden, die Sie bereits haben.

Drei wichtige Fragen für Ihre Neukundengewinnung:

Welches Lob bekommen Sie immer wieder für Ihre Arbeit?

Wie ist das, wenn Sie sich mit Ihren Stammkunden unterhalten? Was schätzen diese an Ihnen und Ihrem Angebot, was machen Sie besonders gut? Prüfen Sie, ob Sie diese Pluspunkte auch in Ihrem Außenauftritt, in Ihrem Marketing, klar herausstellen und überlegen Sie sich, wie Sie sie auch in Ihre Akquisegespräche gut miteinbeziehen.

Welche Gemeinsamkeiten sehen Sie bei Ihren Stammkunden und Ihren Zielkunden?

Betrachten Sie Ihre Stammkunden und Ihre Zielkunden einmal genauer. Was haben diese gemeinsam? Warum kommen Sie gerade bei diesen Menschen besonders gut an? Haben sie ein ähnliches Alter, ähnliche Interessen, ähnliche berufliche Hintergründe? Inwieweit sind ihre Wünsche und Bedürfnisse vergleichbar? Nutzen Sie Ihre Ergebnisse dann gezielt, um genau diese Personen – Ihre idealen Kunden – passgenau anzusprechen.

Wie wurden Ihre Kunden auf Sie aufmerksam?

Wo haben die Kunden, die Sie schon haben, von Ihnen und Ihrem Angebot erfahren? Was hat sie überzeugt? Finden Sie heraus, warum Ihre Kunden auf Sie aufmerksam wurden. Was haben Sie über Sie und Ihr Angebot gehört? Wo haben sie Ihre Werbung gesehen? Wer hat Sie weiterempfohlen? So sehen Sie, welche Ihrer Werbestrategien schon gut funktionieren und können diese gezielt weiter ausbauen.

Mit meiner Kundin sammle ich auf einem großen Flipchartpapier eine lange Liste von Komplimenten, die sie von Gästen schon bekommen hat. Sie strahlt und stellt fest:

„Vieles von dem, was wir hier zusammengestellt haben, ist für mich ganz selbstverständlich – ich habe bisher gar nicht darüber nachgedacht, dass wir das extra erwähnen sollten.“

Und sie hat auch schon erste Ideen: „Es macht richtig Spaß, unsere gute Arbeit so vor sich zu sehen und ich sehe jetzt schon, dass ich vieles davon bei Gesprächen mit interessierten Kunden aufgreifen kann.“ Zusammen wählen wir die Themen aus, die zukünftig auch auf der Homepage des Hotels gut ins Auge fallen sollen. Besonders schöne Komplimente möchte Daniela T. außerdem zukünftig als Zitate präsentieren: „Das passt nicht nur gut auf unsere Homepage, sondern auch in unsere Broschüre – alles wirkt so gleich viel lebendiger und persönlicher.“

Zusammen mit ihrem Partner wird sie sich im nächsten Schritt mit meinen Fragen zum idealen Kunden beschäftigen, so dass wir bei unserem nächsten Termin gemeinsam ihre Werbestrategie optimieren können.

Was alles haben Sie schon von Ihren Kunden gelernt – und wie nutzen Sie Ihre Erkenntnisse? Wenn Sie Ihre Ideen mit mir teilen möchten, freue ich mich über Ihre Nachricht an: beratung@manuela-weinand.de

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