Preisgestaltung - Das können Sie verlangen!

Aus meinem letzten Blog wissen Sie es bereits: Eines der vier Instrumente des Marketing-Mix ist das Thema Preisgestaltung. Gerade in der Gründungsphase eines Unternehmens ist die Frage „Was soll mein Angebot eigentlich kosten?“ ganz zentral. Und auch, wenn Sie überlegen, Ihr Angebot zu verändern oder auszuweiten, ist die Preisgestaltung wichtig.

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Meine Kundin Dagmar S. arbeitete als Personalfachangestellte schon in verschiedenen Unternehmen und unterschiedlichen Aufgabenbereichen. Vor einigen Jahren absolvierte sie nebenberuflich ein Studium zur Personalreferentin. Ihr Ziel ist es, sich als externe Personalreferentin für mittelständische Unternehmen zu positionieren. Sie will in Zukunft mittelständische Unternehmen, in der Personalabteilung unterstützen. Dazu gehört neben der Personalplanung auch die erste Auswahl der Bewerber. Sie  gestaltet für diese Unternehmen Personalentwicklungspläne, evaluiert Seminarangebote und kann damit den Personalleitern viel Arbeit  abnehmen.

Den richtigen Preis für Ihr Angebot zu bestimmen, findet sie schwierig. Wir arbeiten deshalb im Business-Coaching gemeinsam an diesem Thema.

Schritt 1: Die harten Fakten: Ihre Kosten und Ihre Zeit

Beginnen Sie mit einer sorgfältigen und detaillierten Aufstellung Ihrer Kosten:

Welche Fixkosten haben Sie monatlich? Was zahlen Sie für Miete, Strom, Telefon, Versicherungen und Ihre Altersvorsorge?Welche variablen Kosten gibt es außerdem?

Welche Investitionen  stehen an? Was benötigen Sie beispielweise für Ihre Büroausstattung, Ihren Werbeauftritt, Ihre Internetseite, Druckmaterialien, regelmäßige Zeitungsanzeigen etc.? Welche Materialien brauchen Sie für Ihre Arbeit, welche Ausgaben haben Sie noch?

Stellen Sie auch zusammen, was Sie bisher schon investiert haben: Welche Ausbildung haben Sie und welche Erfahrungen? Was haben Sie für Fortbildungen und zusätzliche Qualifikationen ausgegeben?

Überlegen Sie nun weiter: Wie viele produktive Stunden pro Woche haben Sie? Welche Arbeitszeit planen Sie ein? Welche Stunden davon können Sie Ihren Kunden tatsächlich in Rechnung stellen? Wie viele Stunden benötigen Sie außerdem für Akquise, Büroarbeiten, Ihre Arbeitsvorbereitung und ähnliches?

Wenn Sie nun noch Ihre privaten Ausgaben zusammenstellen, sehen Sie, wie hoch Ihr Gewinn sein muss, damit Sie von den Erträgen Ihres Unternehmens leben können.

Im Coaching schluckt Dagmar S. erst einmal: „Davor, diese Zahlen minutiös aufzulisten, habe ich mich bisher ehrlich gesagt gedrückt – aber ich bin auch froh, jetzt einen guten Überblick zu haben. Wichtig war für mich außerdem mir noch einmal einen Überblick über meine Erfahrungen und Kompetenzen zu verschaffen. Damit will ich bei meinen zukünftigen Kunden schließlich punkten.“

Schritt 2: Verschaffen Sie sich einen Überblick: Wie machen es Ihre Konkurrenten?

Beginnen Sie mit einer gründlichen Recherche: Wie sieht das Angebot Ihrer möglichen Konkurrenten aus und was verlangen diese für ihre Dienstleistungen? Auch Ihre Kunden werden verschiedene Angebote vergleichen.

Vielleicht haben Sie jetzt die Idee, sich schnell Aufträge zu sichern, indem Sie einfach günstiger sind. Aber Achtung: In einem Preiskampf gibt es nur Verlierer!

Viel besser: Nutzen Sie Ihre Rechercheergebnisse und machen Sie sich unvergleichlich! Definieren Sie, was an Ihrem Angebot besonders ist. Was haben Sie, was die anderen nicht haben, was können Sie besser? Wenn die Vorzüge Ihres Angebotes Ihren Kunden überzeugen, haben Sie viel bessere Argumente, als einfach billiger zu sein.

Dagmar S. schmunzelt: Ok, verstanden. Wenn die anderen Äpfel verkaufen, verkaufe ich Birnen. Da kommt mir meine langjährige Erfahrung zu Gute. Ich habe ich viele gute Ideen – die werde ich verwenden, um mein Angebot ganz unverwechselbar zu machen.

Schritt 3: Welchen Nutzen bringen Sie Ihrem Kunden?

Beim Entwickeln Ihrer Geschäftsidee haben Sie sich schon überlegt, wie Ihr Angebot aussehen soll.

Arbeiten Sie nun aus, welchen Vorteil es für Ihren Kunden hat, Ihr Angebot zu nutzen – dies ist Ihr wichtigstes Verkaufsargument! Will er beispielsweise Zeit oder Geld sparen, Spaß haben oder sich besser fühlen?

Wenn Ihr Kunde seinen Nutzen deutlich erkennt und Sie seinen Nerv treffen, wird er auch gerne bezahlen.

Entwerfen Sie ein genaues Bild Ihres idealen Kunden: Welche Bedürfnisse, Probleme oder Wünsche hat er und warum wird ihm genau Ihr Angebot helfen?

Diese Aufgabe fällt meiner Kundin leicht: „Na klar, wenn ich die liegengebliebenen Bewerbungen erledige, Termine mache und die Erstauswahl treffe, kann mein Kunde in dieser Zeit seine eigentlichen Aufgaben erledigen. Oder wenn ich den Personalleiter mit meinen Erfahrungen in der Personalentwicklung unterstütze, kann er seine Mitarbeiter besser an das Unternehmen binden und  bleibt als Arbeitgeber attraktiv. Und wenn ich projektbezogen einspringe, entlaste ich kurzfristig, ohne dass er jemanden fest einstellen muss und bringe gleichzeitig auch noch neue Ideen durch meine beruflichen Erfahrungen mit.“

Schritt 4: Ihre Preisstrategie

Ihre Preisstrategie dient dazu, dass Sie neue Kunden gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Bei der Definition Ihrer Produkte haben Sie ganz unterschiedliche Möglichkeiten:

Bieten Sie beispielweise ein kostenloses Erstgespräch an, in dem Sie Ihren Kunden von Ihrem Angebot überzeugen können? Oder haben Sie ein umfangreiches Leistungspaket zusammengestellt, das besonders interessant ist? Vielleicht bieten Sie auch bei einer längerfristigen Nutzung etwas günstigere Konditionen an, sichern sich aber dadurch regelmäßige Einnahmen?

Mit meiner Kundin arbeite ich an diesem Thema ziemlich ausführlich. Ihr detailliertes Angebote zeigt ihr zum einen genau, wie sie kalkulieren muss, um ihre zu Beginn berechneten Einnahmen zu sichern. Gleichzeitig hat sie damit aber auch schon eine perfekte Zusammenstellung Ihrer Verkaufsargumente für die ersten Kundengespräche.

„Ehrlich gesagt hätte ich meine Preise erst einmal niedriger kalkuliert. Das schrittweise Vorgehen hat mir gezeigt, wie ich kalkulieren muss – und mich auch selbstbewusst gemacht, meine Leistung und ihren Wert zu vertreten“ meint Dagmar S. am Ende unseres Termins zufrieden.

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Thema Preisgestaltung schon gemacht? Wenn Sie Ihre Gedanken dazu mit mir teilen möchten, freue ich mich auf Ihre Nachricht: mw@manuela-weinand.de

 

 

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