Stehen Sie sich nicht selbst im Weg – sondern denken Sie um!

„Ich will nicht aufdringlich sein! Ich will niemandem auf die Nerven gehen, niemanden bequatschen!“ Solche Sätze fallen häufig, wenn ich mit meinen Kunden über Vertrieb und Neukundenakquise spreche. Da alle jedoch neue Kunden gewinnen möchten, lohnt es sich, genauer hinzusehen. Was steckt hinter diesen Glaubenssätzen, hinter diesen Überzeugungen.

Vertriebserfolg – Der Weg entsteht unter den Füßen.

Auch mit meiner Kundin Stefanie H. arbeite ich im Coaching gerade am Thema Vertrieb. Sie ist Juristin mit einer eigenen Kanzlei und will in Zukunft ihre Tätigkeit als Mediatorin ausbauen – ich berichtete bereits im letzten Blog davon. Erste Gedanken und einen Plan haben wir bereits entwickelt, trotzdem fällt es Stefanie noch schwer, neue Kunden anzusprechen. Aus diesem Grund haben wir beschlossen, dass wir uns einmal mit dem Thema Glaubenssätze beschäftigen.

An den Fragen, die ich für sie vorbereitet habe, hat sie Spaß – und ich fand unser Gespräch so interessant, dass ich es einmal für Sie protokolliert habe:

Wie sieht Ihre Vorstellung von einem guten Tag in der Arbeit aus?

„Ich komme ausgeschlafen, gemeinsam mit dem Team besprechen wir bei einem Kaffee, was so alles ansteht, ich komme mit einem Schriftsatz gut voran und – einer neuen Mandantin, die sehr verzweifelt wegen einer Scheidungsangelegenheit kommt, erkläre ich, was Mediation eigentlich ist. Sie ist begeistert und will diese Möglichkeit mit ihrem Mann besprechen.“

Können Sie sich an positive Vertriebserlebnisse erinnern?

„ Ja, erst vor drei Wochen hatte ich ein ähnliches Erlebnis: Ich konnte einem Mandaten zeigen, welche Chancen darin liegen, wenn er sich mit seiner Frau gütlich einigt. Wir hatten bereits ein erstes gemeinsames Treffen und werden weiter zusammen arbeiten.“

Wie haben Sie sich dabei gefühlt?

„Ich war richtig zufrieden. Genau so stelle ich mir meine Arbeit vor. Ich habe nicht nur einen neuen Auftrag, sondern bin auch sicher, meinen Kunden das Richtige angeboten zu haben. Sie werden sehr von ihrer Entscheidung profitieren.“

Warum glauben Sie, dass es Ihnen so schwer fällt zu akquirieren?

„Ich mag einfach niemanden anrufen oder jemanden, den ich nicht kenne, irgendwo ansprechen. Wenn ich nur daran denke, wer hier so alles in der Kanzlei auftaucht und uns zu irgendetwas "bequatschen" will. So will ich absolut nicht sein.“

Woher kommt es, dass Sie entgegen anderer Erfahrungen immer noch glauben, Sie sind lästig, eine Zeitdiebin, bieten saure Gurken an?

„Während meines Studiums arbeitete ich als Büroaushilfe in einem Versicherungsbüro. Schon am zweiten Tag musste ich dann Leute anrufen, um zu versuchen, Termine zu vereinbaren. Das war wirklich schrecklich – fast alle waren total genervt und ich habe so richtig gemerkt, dass ich eigentlich fast immer nur störe.“

Können Sie also wirklich gar nicht akquirieren?

„Hm. Eigentlich schon. Wenn ich erklären kann, was ich genau mache und weiß, dass meine Kunden hier einen echten Vorteil haben – dann kann ich schon überzeugend sein.“

Im Coaching arbeiten wir Stefanies Gedanken weiter aus, bis sie ganz genau weiß, was sie braucht, um gut auf Kunden zugehen zu können. Für sie war es besonders wichtig zu wissen, dass sie sehr wohl akquirieren kann, und zwar auf ihre eigene Art und somit dem für sie besten Weg. Eine Frage ist mir am Ende unseres Termins noch wichtig:

Wie werden Sie sich für Ihre Erfolge belohnen?

Stefanie schmunzelt: „Wenn ich das nächste Mal einem Kunden eine Mediation vorgeschlagen habe, mache ich pünktlich Feierabend und kaufe mir die Schreibtischlampe, die ich schon lange im Auge habe – die kann mich dann jeden Tag an meinen Erfolg erinnern.“

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