Kreditverhandlungen sicher führen - fachlich und mental gut vorbereitet!

Ihr Krisengespräch bei der Bank

In der Corona-Krise sind die wirtschaftlichen Folgen unübersehbar. Für viele Unternehmerinnen und Unternehmer bedeutet das aufgrund des Liquiditätsengpasses, dass sie Bankgespräche führen müssen. In diesen Gesprächen stehen Unternehmer und Banker unter hohem Zeit- und Erfolgsdruck. Und in so wichtigen Gesprächen verändert sich schnell der Ton, hitzige Diskussionen in Verhandlungen, Missverständnisse und Konflikte können die Folge sein. Besonders nützlich ist es deshalb, dass Sie sich auf dieses wichtige Gespräch gut vorbereiten und mental einstellen. Das hilft Ihnen, sicher und souverän zu bleiben.

Quelle: Tim Mossholder on Unsplash

Anna T. führt hat seit Jahren ein kleines Schuhgeschäft in bester Lage. Das Jahr begann wie immer: Frühjahrs- und Sommermodelle waren ausgesucht und wurden in den letzten Monaten nach und nach geliefert, die Rechnungen dafür bezahlt. Anfang März wurde das Schaufenster umdekoriert, um die schönsten Paare in Szene gesetzt. Und dann folgte die Schließung des Geschäfts aufgrund der Corona-Krise. Als wir telefonieren, ist Anna T.`s Team in Kurzarbeit, mit dem Vermieter des Ladengeschäfts hat sie bereits verhandelt. Der nächste Termin ist ein Gespräch mit ihrer Bank – Anna T. will die nächsten Wochen mit einem Kredit überbrücken.

Lesen Sie hier die Tipps, die ich ihr für den Banktermin mit auf dem Weg gebe:

Vier Erfolgsstrategien, damit Sie Ihre Gespräche gelassen führen können:

1. Was ist das Wichtigste für die Vorbereitung des Gesprächs?

Haben Sie ein klares Ziel. Als Unternehmer sollten Sie genau wissen, was Sie wollen: Was ist das Maximal-Ziel? Wo sind Sie verhandlungsbereit? Wichtig ist dann, dieses Ziel während des gesamten Gesprächs immer im Kopf zu behalten. Natürlich sollten alle Unterlagen für das Bankgespräch gut vorbereitet sein: Planen Sie unterschiedliche Szenarien, wann Ihr Unternehmen wieder an den Start gehen kann. Arbeiten Sie klar heraus, was Sie wann und wie im Unternehmen realisieren möchten und welche Mittel Sie dafür benötigen. Bitte planen Sie genau: Welche Art der Unterstützung brauchen Sie von Ihrer Hausbank? Das gibt Ihnen schon mal fachliche Sicherheit und unterstützt Sie dabei, auch emotional stabil zu bleiben.

2. Wie kann ich als Unternehmer gut kommunizieren und meine Emotionen steuern?

Von einer guten Kommunikation und positiven Gesprächsatmosphäre hängt im Bankgespräch viel ab. Gehen Sie nicht unter Zeitdruck in dieses wichtige Gespräch. Nehmen Sie sich vorher bitte ausreichend Zeit, um sich zu sammeln und Ihre Gedanken zu ordnen. Sehr wichtig es, ist die eigene Gemütslage positiv einzustimmen.

Dazu gibt es diesen guten Tipp aus dem Hochleistungssport, wo man ja auch immer unter Druck gut performen muss: Holen Sie sich innere Unterstützung, in dem Sie für sich einen Kraftort suchen, an dem es Ihnen gut geht. Vor dem wichtigen Gespräch mit der Bank nehmen Sie sich ausreichend Zeit und tanken dort intensiv Kraft und Ruhe.

Ihr Kraftort, das kann ein realer Ort sein, mit dem Sie schöne Erinnerungen verbinden – für Ihre mentale Vorbereitung müssen Sie jedoch nicht tatsächlich dort sein. Es kann ein Strand im Sonnenlicht sein, ein Platz in den Bergen oder einfach nur ein Zimmer in Ihrem Zuhause. Wenn Sie diesen für sich gefunden haben, können Sie in Gedanken immer dorthin gehen, wenn Sie ihn gerade brauchen. Nehmen Sie den Geruch dort wahr, atmen Sie tief ein, fühlen Sie die Temperatur, lauschen Sie den Geräuschen, sehen Sie Licht und die Umgebung. Nehmen Sie all das Angenehme um sich herum tief in sich auf.

Das funktioniert, weil unser Gehirn den Unterschied zwischen Realität und Vorstellung nicht unterscheidet – und das können Sie sich zu Nutze machen. Und natürlich nicht nur in Bankgesprächen, sondern auch in allen anderen schwierigen Situationen.

Angst, Wut, Freude oder Sympathie – all dies wirkt sich darauf aus, wie wir uns verhalten. Mit der guten mentalen Einstimmung Ihrer Gefühle und persönlichen Gedanken gehen Sie mit einer guten Verfassung in Ihr Gespräch und tragen viel zu einer positiven Kommunikation bei. Für Ihr Gespräch ist es wichtig zu wissen, dass in Kreditgesprächen wegen des aktuellen Liquiditätsengpasses oft beide Seiten angespannt sind: Als Unternehmer möchte ich mein Unternehmen retten, das kann dazu führen, dass ich mich unterlegen fühle und als Bittsteller sehe.

Es entsteht Raum für Projektionen: Der Bankbetreuer wird besonders mächtig empfunden und vielleicht nicht mehr als der Partner, mit dem ich bisher gut zusammengearbeitet habe. Nicht selten kommen noch verschiedene Zweifel hinzu, gerade, wenn wie im Moment viel Negatives durch die Presse geht. Der Bankbetreuer möchte Geschäft machen, er sieht seine Aufgabe aber auch darin, das Unternehmen in der schwierigen Zeit zu unterstützen. Er muss sich dabei jedoch an die Vorgaben halten und den normalen Kreditprozess einhalten.

Hier hilft beiden ein Perspektivwechsel, so dass jeder neben der eigenen Position auch die des anderen sieht und versteht. Denn erfolgreich verhandeln bedeutet immer, eine Win-Win-Situation zu erzielen. Diese können Sie allerdings nur herbeiführen, wenn Sie wissen, was sich überhaupt Ihr Verhandlungspartner als Ergebnis erhofft. Konzentrieren Sie sich deshalb nicht nur darauf, was Ihre eigenen Interessen sind, sondern bedenken Sie immer auch den Standpunkt Ihres Gegenübers.

Dazu nutze ich gerne ein einfaches, aber außerordentlich wirkungsvolles Konfliktlösungstool: Die Einfühlungsliste. Sie ermöglicht es, Verständnis und Empathie auch für das Gesprächsgegenüber zu entwickeln. Stellen Sie sich vor dem Gespräch diese drei Fragen:

- Was fühlt der andere?

- Was wünscht er sich?

- Was befürchtet er?

3. Was hilft, um das Gespräch gut zu führen und sachlich zu bleiben?

Sind nun die Emotionen im Vorfeld in klare Bahnen gelenkt, können Sie die gewonnene persönliche Sicherheit nutzen, um Ihre Kommunikation sachlich zu führen. Ihr Ziel: Vermitteln Sie die eigenen Kernpunkte so klar, dass sie gehört und angenommen werden. Haben Sie dabei immer Ihr Gesprächsziel im Auge, bleiben Sie beim Thema und lassen Sie sich nicht ablenken. Dafür sind vorher formulierte Schlüsselsätze sehr hilfreich. In der Anspannung einer Diskussion ist es oft schwer, gelassen zu bleiben. Gerade das ist aber wichtig, um eine konstruktive Lösung zu erreichen. Im Vorfeld und in Ruhe ist es leichter, überlegte Sätze vorzubereiten. Diese können in einer irritierenden Situation vorgebracht werden und helfen, im Gespräch in der sachlich zu bleiben:

- Erklären Sie, warum die aktuelle Situation coronabedingt ist und zeigen Sie deutlich die Erfolge vorher auf.

- Erläutern Sie alle bereits getroffenen Maßnahmen, die Sie mit Ihrem Steuerberater oder alleine geplant haben.

- Stellen Sie alle Ihre Szenarien dar und zeigen Sie auf, was diese für Ihr Unternehmen bedeuten.

- Zeigen Sie, dass Ihre Planung alle relevanten Aspekte berücksichtigt.

4 . Wie kann ich das Gespräch gut beenden und Transparenz schaffen?

Schon die Befürchtung, dass das Kreditgespräch kritisch verlaufen könnte, schwächt Ihre Verhandlungsposition. Deshalb empfiehlt es sich, darüber zu sprechen und um ein Feedback zu bitten: Fragen Sie Ihren Bankbetreuer:

- Haben Sie nun alle Unterlagen und Informationen, die Sie eine gute Kreditentscheidung benötigen?

- Was brauchen Sie noch von mir, damit Sie positiv entscheiden können?

- Bis wann kann ich mit einer Entscheidung rechnen?

Auch diese Fragen lassen sich vorher in aller Gelassenheit formulieren. Bei Stress greifen Sie darauf zurück und bleiben handlungsfähig. Gute Kreditgespräche, die erfolgreich geführt und zu Ende gebracht werden, zeigen immer eine langfristig Wirkung: Wer sich gelassen und sachlich zeigt und seine Ziele konstruktiv vorbringt, wird als positiver und kompetenter Verhandlungspartner wahrgenommen und respektiert. Und hat es dann auch in folgenden Gesprächen einfacher.

Viel Erfolg bei Ihren Gesprächen!