Mario ist Vertriebsprofi. Er kann sehr gut zuhören und sich mühelos in seine Kunden hineinversetzen. Für jeden Wunsch findet er das passende Angebot und für jedes Problem die richtige Lösung. Über die Jahre hat er sich eine Methodenkompetenz angeeignet mit der er auch die anspruchsvollsten Kunden überzeugt.
Doch in letzter Zeit kriselt es im Vertriebsteam. Marios perfekte Performance hat eine Schattenseite: Er zieht quasi alle Aufträge an sich, lässt die anderen im Team kaum zum Zuge kommen und ist gleichzeitig gestresst. Die Stimmung ist schon seit einigen Monaten immer leicht gereizt. „Als könnte jeden Moment ein Vulkan ausbrechen. So fühlt es sich manchmal an.“ berichtet die Vertriebsleiterin in unserem ersten Gespräch. „Mein Team hat immer gut funktioniert. Klar gab es auch früher hin und wieder Unstimmigkeiten. Aber das konnten wir klären und haben Hand in Hand zusammengearbeitet. Das hätte ich gern zurück und ich denke, meinem Team geht es auch so.“
Warum ein gemeinsamer Ausflug hier nicht ausreicht
Wir vereinbaren einen Team Workshop bei dem wir klären wollen, wie das Ungleichgewicht entstanden ist und was die Mitarbeitenden brauchen um sich wieder als Team zu begreifen. „Ich hatte überlegt, einen Wandertag in den Bergen zu organisieren“ erzählt mir die Vertriebsleiterin. „ Aber ich glaube, das Problem sitzt tiefer. Das werden wir mit so einem Ausflug nicht klären können.“ Das sehe ich genauso. Ein Team-Event ist ein schönes Incentive – die Wirkung würde hier aber ins Leere laufen.
Tieferes Kennenlernen schafft Verständnis füreinander
In meinen Team Workshops arbeite ich gerne mit Methoden, die sich ergänzen:
Das Kennenlernen. Ich gebe ihm viel Raum. Denn es ist essenziell dafür, dass der restliche Workshop erfolgreich ist. Warum? Veränderungen sind nur nachhaltig, wenn das Verständnis füreinander wächst. Denn damit wächst auch die Wertschätzung für Fähigkeiten – die eigenen und die des Gegenübers.
Zum Beispiel bitte ich die Team Mitglieder, einen Gegenstand mitzubringen, der ihnen bei ihrer Arbeit Kraft gibt. Alle im Raum erzählen reihum, was sie mit ihrem Gegenstand verbinden, warum er wichtig ist und was er über sie als Persönlichkeit aussagt. Zur Orientierung beginne ich selbst und stelle meinen Gegenstand vor. Dabei geht es nicht um zu private oder belastende Erfahrungen. Wir bewerten die Geschichten auch nicht. Im besten Fall berühren und überraschen sie. Im Anschluss gibt es Zeit zum Nachfragen. Was war neu? Was hat Sie überrascht oder auch berührt?
Mario bringt ein Stehaufmännchen mit. Die Figur sieht witzig aus und ein Schmunzeln macht die Runde. „Ich habe das vor vielen Jahren von einem wichtigen Kunden geschenkt bekommen. Wir hätten damals den Auftrag fast in den Sand gesetzt. Das hat mich sehr gestresst. Mitten im größten Chaos bekam ich dieses Stehaufmännchen geschenkt. Und ich weiß nicht wie, aber ich hatte das Gefühl, wieder klarer sehen zu können, was wir tun müssen um den Auftrag noch zu retten.“ Bei vielen in der Runde lese ich Empathie und Anerkennung in den Gesichtern.
Werte und Motive: Was den Einzelnen und dem Team wichtig ist
Ein weiterer Teil eines Teamtrainings ist bei mir die Frage: Welche Werte und Motive sind den Personen im Team wichtig und welche sind dem Team insgesamt wichtig? Wie agieren Einzelne innerhalb des Teams und wie agiert das Team als Ganzes? Diese Fragen möchte ich klären bevor wir daran arbeiten, Verbesserungen zu vereinbaren. Dafür nutze ich den Motivkompass von Dirk Eilert, denn im Coaching kann ich damit Verhaltensweisen veranschaulichen.
Motivkompass: Was treibt uns an?
Manche Menschen probieren neue Ideen sofort aus, andere brauchen zunächst einen verlässlichen Plan. Der Motivkompass® nach Dirk Eilert hilft, die Bedürfnisse hinter solchen Unterschieden zu verstehen. Er beschreibt vier Motivfelder:
- Inspiration und Leichtigkeit
- Ordnung und Stabilität
- Durchsetzung und Einfluss
- Harmonie und Geborgenheit
Wie stark diese Bedürfnisse ausgeprägt sind, ist individuell verschieden. Wer sie erkennt, kann eigene Reaktionen besser einordnen und leichter verstehen, was anderen in der Zusammenarbeit wichtig ist.
Die innere Landkarte: Unterschiede im Team sichtbar machen
Für den Team Workshop habe ich ein Flipchart vorbereitet: Meine innere Landkarte. Wie vier Räume in einem Haus ist die Landkarte in vier Bereiche eingeteilt. Es gibt:
- das Abenteuerland - „Hier blühe ich auf“ steht für Inspiration und Leichtigkeit
- Harmoniehausen - „Hier fühle ich mich ruhig“ steht für Harmonie und Geborgenheit
- die Sicherheitszone - „Hier fühle ich mich sicher“ steht für Ordnung und Stabilität
- die Zielstadt - „Hier komme ich schnell voran“ steht für Durchsetzung und Einfluss
Damit das Denken in Bewegung gerät, befestige ich zusätzlich den Motivkompass auf einem Tisch und verteile dazu die Wertekarten unsortiert. Gemeinsam steht das Team um den Tisch und ordnet alle Werte den einzelnen Bereichen zu. Bei manchen Werten diskutieren sie miteinander. Ist Selbstbestimmung ein Wert, der für Durchsetzung steht? Oder eher für Inspiration? Sobald jeder Wert seinen Platz gefunden hat, kommt der zweite Teil der Übung. Ich bitte alle im Team, sich an die Ecke des Tisches zu stellen, wo sie sich besonders wiederfinden. Oder in Entsprechung zum Flipchart: in den Raum zu begeben, in dem sie sich am meisten aufhalten.
Das ist eine Arbeitsweise, die ich am Coaching sehr schätze: Innere Überzeugungen und Werte bekommen durch die Bewegung im Raum eine äußere Form. Dadurch werden sie greifbarer. Wir können direkt sehen, wie wir selbst denken und handeln und was die anderen ausmacht. Wir verstehen Unterschiede und Gemeinsamkeiten.
Was hinter Marios Verhalten steckt
Für Mario sind Leistung und Erfolg, aber auch Zuverlässigkeit wichtige Werte. Er hält sich gern in der Zielstadt auf, braucht aber auch die Sicherheitszone. „Bei meinem vorigen Arbeitgeber war ich sehr auf mich gestellt. Ich hatte viel Freiheit, musste aber auch alles alleine machen“ berichtet er im Workshop. Aus dieser Erfahrung entwickelte sich mit der Zeit ein Glaubenssatz „Wenn ich es selbst mache, dann ist es auch erledigt“ sagt Mario. „Aber davon wollte ich eigentlich weg. Deshalb habe ich ja hier angefangen.“
Wir alle können förmlich spüren, wie es in den Köpfen seiner Teamkolleginnen und –kollegen arbeitet. Da ist ein anderes Verständnis füreinander und die ersten Gedanken werden laut „Was heißt das für meinen Arbeitsbereich? Was möchte ich anders haben und was wäre für Mario gut, damit es für uns als Team besser funktioniert?“
Wir finden bei der Übung unterschiedliche Werte und Motive heraus und schauen, wo sie sich überschneiden. Im Team sind alle Motive und Werte vorhanden. Das Team braucht alle vier Dimensionen: Verbundenheit mit anderen, Inspiration und Leichtigkeit, Führung und auch Ordnung und Stabilität.
Newsletter
Monatliche Impulse für mehr Klarheit und zielgerichtetes Handeln im Business
Aufgaben abgeben: Was Mario und sein Team dafür brauchen
Gemeinsam haben wir beispielsweise herausgefunden, dass Mario sich nicht gut auf andere verlassen kann, er möchte alles selber machen. Die anderen Teammitglieder fühlen sich ausgeschlossen, auch von seinem Wissen. Der offene Austausch im Teamtraining bringt ans Licht, dass ihm Vertrauen fehlt.
Nun können wir daran arbeiten, und ihn fragen „Was brauchst du von den anderen um Aufgaben abgeben zu können?“ Marios Antwort lautet: „Ich brauche eine Rückmeldung, ich muss wissen, wer zuständig ist und wie der Prozess abläuft.“ Wir klären auch, was die anderen im Team brauchen: Sie möchten teilhaben, ihre Kompetenz zeigen und gemeinsam Ziele erreichen.
Vom gegenseitigen Verständnis zur Zusammenarbeit im Alltag
Für Mario und das gesamte Team ist deutlicher geworden, was hinter der angespannten Stimmung steckt. Die anderen verstehen jetzt besser, warum er so viele Aufgaben an sich zieht. Mario wiederum erkennt, wie wenig Raum er ihnen damit lässt, ihre Fähigkeiten einzubringen.
Auf dieser Grundlage treffen wir konkrete Vereinbarungen: Wer übernimmt welche Aufgaben? Wann gibt es eine Rückmeldung? Und wie wird Wissen weitergegeben, damit alle gut arbeiten können? Für die Umsetzung vereinbaren wir eine Probezeit. Danach prüft die Vertriebsleiterin mit ihrem Team, was sich bewährt hat und wo sie noch etwas verändern müssen.
Ein Team-Workshop kann den Raum schaffen, um aus festgefahrenen Mustern herauszufinden. Entscheidend ist, dass aus dem besseren Verständnis füreinander auch Veränderungen im Arbeitsalltag entstehen.
Du merkst, dass die Zusammenarbeit in deinem Team mühsamer geworden ist und Gespräche immer wieder an denselben Punkten stocken? Schreibe mir, was dich beschäftigt. Gemeinsam schauen wir, ob ein Team-Workshop für euch ein passender nächster Schritt ist.
